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【李斯】你理你的发,我理我的财!你理你的发,我理我的财!

不知道有些理发师是怎么理解的。这理发师说的还真是蛮有一套。他在一线城市报班进修。我们不也是用专业度黏住客户嘛。这位理发师其实没剪几刀。客户在选择同等专业度下的理财师。在服务客户的过程中。更不要说是客户的。才可以知道怎么去更好的帮客户服务。客户就会给你一句话。

编者按:

你真的认识理发师吗?你真的了解自己吗?你真的知道自己的价值吗?嗯,本文一段特殊经历,

让人有种照镜子的感觉。

文 | 麦秆大叔

01

理发师中的一股清流

写这篇文的时候,我真想拖住个人问一下,不知道你有没有遭遇过“听不懂人话理发师”的经历。

你跟他说:“我想剪短点,这边剪掉些,这边修一修,其他你看着办吧!”

好了,就是这句“看着办”,不知道有些理发师是怎么理解的。尤其碰到一位不熟的理发师,可以想象,说完这句话后,接下来的一个小时,你就开始了任人宰割的节奏,往往剪完就恨不得爆粗口。

就差给他一张你最满意时的发型照片,让他知道,你说的看着办,具体是什么样子!

这不,昨天我去理发,照旧去熟悉的店,但由于我的御用理发师请假,所以我真的打心底担忧会遇上无脑理发师这档子事儿。

不过,剧情却没按剧本出现,出现的反而是理发师界的一股“清流”。一位年轻小伙,他让我重新认识了什么是“理发师”,和他浅聊一阵甚至有点跟资深理财师聊天的恍惚感。

我照常:“我想剪短点,这边剪掉些,这边修一修,其他你看着办吧!”

理发师:“好的”,这人不废话,直接上刀。

我的内心不知道多忐忑,不敢闭目养神,只好盯着他的手。

要说这位理发师特殊在哪,他不跟你聊“发质干枯、建议做发型”之类的话题,而是直接聊他那把“刀”。(我一度怀疑他会相面,看出我做金融这行)

他说:“我手中的理发‘刀’可以是道,也可以是术,也可以是下九流”。

何解?他的一开场就吊足了我的胃口。

然后他给我简单介绍了下自己,30多岁,是这家理发店的合伙人(貌似比遍地都是的总监要高一级),平常忙不过来时才在店里帮忙接待客户

然后给我讲了一个从杂志上看来的故事——《李斯与老鼠》,他说30岁前,就靠这小故事让他开悟,走上了道:

“年少时,为郡小吏,见吏舍厕中鼠食不絜,近人犬,数惊恐之。斯入仓,观仓中鼠,食积粟,居大庑之下,不见人犬之忧。于是李斯乃叹曰:‘人之贤不肖譬如鼠矣,在所自处耳!’”

——《史记·李斯列传》

大意是说:他年轻的时候,曾在郡里当小吏,看到办公处附近厕所里的老鼠在吃脏东西,每逢有人或狗走来时,就受惊逃跑。

后来李斯又走进粮仓,看到粮仓中的老鼠,吃的是屯积的粟米,住在大屋子之下,更不用担心人或狗惊扰。

于是李斯就慨然叹息道:“一个人有出息还是没出息,就如同老鼠一样,是由自己所处的环境决定的。”

原来,这位理发师刚出道时是在一个小县城,之所以辗转来我们这一线城市受苦受难,就是想换个环境增进技艺。

我问改变了一下环境,生活压力不是更大了么,能给你带来什么好处呢?

他到是微微一笑说自己到大城市后,眼界更加宽阔了。古时有孟母三迁,搬三次家来改变环境,寻求资源。

他不怕三迁,就算十迁也会行动。

到这后,平时还经常可以用几个月的工资,拿来报班考证、充电学习。

“自己技艺不炼精,到时还是留不住客人,所以我的‘道’从改变自我开始,技术精湛,自然客人就多。”

嘿!这理发师说的还真是蛮有一套,怎么让我联想到了自己的职业——理财师。

他在一线城市报班进修,磨炼技艺;我们理财师去官方机构处报考CFP、CPB,系统学习、提升专业技能;他用好技术拓客、维护客户;我们不也是用专业度黏住客户嘛。

在某种维度来说,理发师和理财师确实有异曲同工之妙。

而这小伙子的下一句话,都让我开始有点对他着迷。他开玩笑说:“哥,你信不信聊了这么几句,你已经上了我的‘道’”。

啊?我还能上了你的道?

02

服务体验

在聊天时,这位理发师其实没剪几刀,他其实是在了解你对他的态度,对他有了初步印象后才开始进入主题。

“哥,先剪了一点你感觉下,OK的话我们洗一下继续剪?”

“哥,这座位高低合适么”?

“哥,按你的喜好,我建议这边头发……你说的这一点,我可能做不到,但……”

还跟我描述,如果按照这个思路,大致会剪成什么样的效果。

对客户这么细致入微,这跟我们理财师做KYC不是一毛一样嘛!

“**总,你的风险喜好是?”

“**总,根据你的资产体量,我建议配置……”

“**总,现在这个市场环境,我不建议……”

按照这个方案,我们大致能获得多少回报,承担多少风险。

从一开始,我貌似就已上了他的道,先让你认识到了他这个“人”。

我们对理发师有杀马特式的刻板印象,在这位理发师身上却没有,特别朴素低调的穿着,说话柔和不失乐趣。

我想了想,什么样的理财师值得信任?

至少憨厚,为人低调,长得稍微着急些,专业勤勉,懂得与客户如何沟通,总比有些千人一面式的年轻销售要来得更亲近吧。

跟客户接触,首先认识的不应是产品,而是我们作为“人”。

另外,全程他没提一嘴办卡、染发、烫发,这些能直接给他带来提成的额外服务。

是啊,如果换做我们理财师,客户在提一些诉求时,你为了完成销售业绩,给他搭配些完全不需要的产品,在客户体验来看,总归是有一点尴尬的。

比如:配置方案中完全不需要保险,你说再增加一款保险。何必呢?在保单规划上,他都已经前瞻性的购买到位了,再来一款?

人说“三分专业,七分服务”,客户在选择同等专业度下的理财师,不就是谁的服务体验更优质,好感度就会更深么?

03

专业度

忘提了,这位理发师利用下班休息时间,还专门进修了毛戈平形象设计课程、沙宣艺术大师培训,且都拿到了一定的证件。

你跟他聊发型,他可以一口气侃半个小时,每句不带重样的:

短寸头、平头,讲究的是一把好的推剪,尺寸之间,干净利落,不毛躁;

齐肩大卷波波头,牙剪打薄零角度剪,发丝撩起得做到不变形,发型顺则人气顺。

是有点这么个意思:做天下头等事业,用世间顶上功夫!

另外,除了专业内的知识技法不断磨炼外,他没事时还老爱研究些人性的东西。比如,禅宗的一些人生大道,跟客户聊天时就可以用的上。

他在磨砺自身技艺之初,看山是山,看水是水;等挨过几年的苦练,在服务客户的过程中,慢慢悟到,看山不是山,看水不是水。

比如,很多发型师追求的是“好看的发型”,而不是“让你好看的发型”!

嗯,职业理财师又何尝不是这样,只要客户有产品咨询问题,我们不但得知道如何解读产品,而且还应知道如何剖析底层资产,揭示风险。

从资产配置到税务规划,从时事解读到行业判断,这“翻手百万覆手千万”的买卖,没点专业度,这资产就会断送在你的手里,更不要说是客户的“私人财富顾问”!

我们同样也会遇到一些误区,给客户推荐一些“我们认为的好产品”,而不是“适合客户的好产品”。

客户一来,你就跟人聊产品,久而久之你充其量也就是“销售”境界;

客户一来,不是应该先听听ta的诉求点嘛,客户再来,不是应该学会倾听和观察嘛。

只有了解客户的心态、工作和生活,才可以知道怎么去更好的帮客户服务。

带着强烈的主观目的试图“说服”客户接受自己的观点,往往急于表达,不能倾听到客户的真正需要。

理财师要珍惜自己的客户,尽心去了解了客户的想法,为客户做出更合适的资产规划。

不然,客户就会给你一句话:你太不专业了,只知道给我推销产品!

看山是山看水是水,看山不是山看水不是水,看山还是山看水还是水,理财师同样需要经历。

04

信任

我问理发师,你只有店里忙不过来的时候才接待客户吗?他说自己其实做的最多的是上门服务,挨个给自己的老客户,算好日子上门理发。

以前,也是在店里服务,后来认识的老客户嫌麻烦,偶尔提出来上门,他勉强答应,后来就一发不可收拾。

一开始只去10公里以内的,现在需求太多,没法推辞,只要档期排的过来且在一个城市,他就去。

这是不是有点“老艺人”的感觉,以前理发师还只被称呼为“剃头师傅”,走街串巷,吆喝讨营生。上门服务是必须的,但他们确实做到了带人情味儿的“私人服务”。

当下,我们职业理财师一直向往的,不正是能和客户建立完全信任,和客户做朋友吗?

可以为客户做些私人订制服务,并且成为客户的“私人财富顾问”,甚至成立家族办公室。

有时,理财师也可以是一位手艺人,这门手艺可以让你成为客户值得信任的人。

05

T.O.N.Y

都说理财师是一群被价值低估的群体,理发师又何尝不是,经过这次,至少对这位理发师,我已肃然起敬。

我的生活中不能缺理发师,客户的生活中也不能缺理财师,头发长了需要剪,资金放着也需要钱生钱。

对了,临走时,我加了理发师的微信,他说他叫Tony!(oh,god!我有个理财师同事也叫Tony)

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